1. 編制大客戶銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)計(jì)劃
a. 分析和判定區(qū)域內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的大客戶,編制所轄區(qū)域針大客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
b. 針對(duì)現(xiàn)有大客戶,依據(jù)配額比例以及大客戶的下年度生產(chǎn)和采購(gòu)計(jì)劃制訂現(xiàn)有大客戶的年度銷(xiāo)售計(jì)劃;
c. 根據(jù)公司總體銷(xiāo)售計(jì)劃,編制區(qū)域內(nèi)年度大客戶關(guān)系建立和商業(yè)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;
2. 現(xiàn)有大客戶關(guān)系管理
a. 與大客戶技術(shù)管理層、招采購(gòu)管理層、決策層建立良好的溝通關(guān)系,深入了解大客戶的技術(shù)應(yīng)用趨勢(shì)、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃;
b. 在確保質(zhì)量和成本競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上,通過(guò)良好的溝通、技術(shù)服務(wù)和商務(wù)關(guān)系維護(hù),不斷增加大客戶針對(duì)公司產(chǎn)品的采購(gòu)配額;
c. 持續(xù)向現(xiàn)有大客戶推薦公司新的產(chǎn)品和應(yīng)用,確保新產(chǎn)品新應(yīng)用盡快進(jìn)入大客戶的采購(gòu)名錄;
d. 深入研究現(xiàn)有大客戶的同類產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等,不斷優(yōu)化針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售策略,確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)的配額增長(zhǎng)。
3. 大客戶的開(kāi)發(fā)
a. 研究區(qū)域、行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿大客戶的產(chǎn)品應(yīng)用需求,與研發(fā)、市場(chǎng)人員編制圍繞客戶應(yīng)用需求的全面解決方案;
b. 積極參與大客戶的供應(yīng)商遴選和招標(biāo),向大客戶推出公司產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案;
4. 大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)管理
進(jìn)行大客戶銷(xiāo)售活動(dòng)的執(zhí)行和管理,協(xié)調(diào)內(nèi)部資源,進(jìn)行包括銷(xiāo)售合同的簽訂、履行與管理等;
a. 關(guān)注大客戶訂單在質(zhì)量、價(jià)格和交期等方面的執(zhí)行滿意度;并隨時(shí)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問(wèn)題,尋求上級(jí)資源和政策的支持;
b. 加強(qiáng)銷(xiāo)售回款管理,跟進(jìn)并催收銷(xiāo)售回款,確保大客戶的銷(xiāo)售活動(dòng)順利、有序開(kāi)展,以實(shí)現(xiàn)區(qū)域大客戶銷(xiāo)售目標(biāo)。
c. 針對(duì)大客戶提出的問(wèn)題技術(shù)支持需求,協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、研發(fā)部、產(chǎn)品線資源,進(jìn)行客戶端支持和問(wèn)題解決;
d. 協(xié)調(diào)市場(chǎng)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)為大客戶提供有針對(duì)性的培訓(xùn)和講解;
e. 針對(duì)大客戶的開(kāi)拓和關(guān)系維護(hù),協(xié)調(diào)公司其他資源,組成包括售前、商務(wù)在內(nèi)的資源進(jìn)行攻關(guān)。